公司中標(biāo)廈門金龍龍海項目涂裝生產(chǎn)線總承包工程
廈門金龍龍海項目是廈門金龍汽車集團股份有限公司持續(xù)鞏固客車市場領(lǐng)先地位，醞釀多年的項目。項目建成后，將達到年產(chǎn)2萬輛大中型客車及5000輛考斯特的規(guī)模。涂裝生產(chǎn)線為流水生產(chǎn)線，自動化水平高，機器人噴涂，實現(xiàn)了客車生產(chǎn)自動化、智能化、信息化，是國內(nèi)，乃至國際，水平最為先進的大型涂裝生產(chǎn)線。
該項目初期，工藝設(shè)備擬采用先設(shè)計再分包模式，如果沿用此模式，將無法體現(xiàn)九院核心優(yōu)勢。經(jīng)過充分收集信息，經(jīng)營生產(chǎn)部適時組織金龍龍海項目策劃，在認(rèn)真分析工程現(xiàn)狀、業(yè)主痛點、總承包方能力、承建與使用方關(guān)系等基礎(chǔ)上，找到了突破口，從把握客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值入手，制定了分三步走的營銷策略，第一，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有發(fā)包模式；第二，建立高層互信；第三，技術(shù)完美呈現(xiàn)。
為了實現(xiàn)轉(zhuǎn)變發(fā)包模式，2017年11月26日，向業(yè)主的項目組推介涂裝車間工藝設(shè)備EPC工程總承包操作模式，從實施的節(jié)點圖、關(guān)鍵工作、現(xiàn)有國內(nèi)供應(yīng)商水平、兩種模式的對比、及給用戶帶來的價值等多方面引導(dǎo)業(yè)主，充分交流。營銷人員多次到廈門，接觸項目的所有干系人，不斷鞏固工藝設(shè)備EPC總承包理念，經(jīng)過近二個多月的不懈努力，終于實現(xiàn)了發(fā)包模式的轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵節(jié)點，王立志董事長、劉世新總經(jīng)理幾赴福州、廈門，與福汽、廈汽領(lǐng)導(dǎo)充分交流，在技術(shù)、資源、成本等方面打消了業(yè)主的顧慮，為項目承攬打下了牢固的基礎(chǔ)。為了在投標(biāo)環(huán)節(jié)技術(shù)的完美呈現(xiàn)，投標(biāo)團隊從工藝平面布置到詳細(xì)設(shè)備方案，層層深入，先后四次與業(yè)主進行詳細(xì)的技術(shù)交流。歷時超過半年的辛苦工作，在公司各個部門支撐下，經(jīng)營生產(chǎn)部成功試點大客戶顧問式營銷模式，公司中標(biāo)該工程，在行業(yè)上取得的重大突破，是國內(nèi)客車領(lǐng)域最大的承包合同。
中標(biāo)只是成功的一半，未來要實現(xiàn)九院的承諾，樹立標(biāo)桿工程，還需要項目團隊努力工作及各個部門的支撐，打造九院品牌，踐行九院的核心價值觀。
